项目申报代理公司最终会走向哪里？

政府专项资金与科技项目申报代理公司，为何行业内没有较大规模的企业？这个问题很多客户都有这个疑问，也还有客户在和我沟通项目的时候，直截了当的问我这个问题，我的回答让客户觉得信服，认为我说的确实是事实存在，符合客观真像，我今天把上一次的谈话记录整理出来，和大家分享，希望能对客户有所帮助，对我们的同行有所提醒，更希望有实力有远见的资本能关注中企讯，和我们共建全国政策咨询公共服务平台。

除了老牌的专利代理公司和会计师事务所，真正专业做项目申报的代理公司，在北京不低于500家，这些企业中，目前能超过10人的团队不超过10个，绝大多数都是夫妻店，从中企讯公司走出去的老板10多个，能真正做成团队的只有1个，早期和中企讯竞争激烈的几个公司，早已经偃旗息鼓，退出舞台。

这个行业为什么是这样呢？代理公司的未来在哪里呢？下面我们来讨论一下吧----

第一：伪价值服务决定生死

任何一个行业都会遇到这样一群人，总是能针对客户最关切的期望编制虚假的服务故事，我把它称为伪价值服务，他们首先把自己设置成与“国”字头单位有亲缘关系的机构，比如中国XXX协会、中国XX中心，更有一批完全不知道是哪里来的机构，去香港注册中国字头的企业，看上去名头高大上，嘴里提到的全都是大领导的日常踪迹，更有一些明目张胆地打电话给企业自称是XXX领导，指定咨询公司代理项目申报，如此手段种种，各显神通。而事实上我们非常清楚这都是一群什么样的人，曾经有这样的几支团队用这种方式拉来客户申报科技部的火炬计划，他们自己根本不会操作，就过来找我们中企讯合作，而他们给客户承诺的过多，我们也无法满足客户的期望，这种合作自然是不欢而散，都是一锤子买卖。

一个行业内出现了各种欺诈，就证明这个行业进入了高速发展的阶段，这种现象普遍，正好说明这个行业市场需求旺盛，也是我们中企讯的最佳机遇。

伪价值服务不可能持久，他们的趋利模式注定了快速消失，也就不可能做成规模化的大公司了。

第二：没有门槛的创业机遇

先做一个假设，假设开设法律服务的机构没有至少三个执业一年以上的律师的规定，那么就会出现早些年街头上挂牌的法律服务所，并不是律师事务所，不明真相的人往往会上当，他们的服务质量和从业经验明显和律师事务所不在一个档次。

我们这个行业就存在这样的问题，开设机构做起政策申报的代理业务，没有任何前置审批，对从业人员也没有任何限制，但凡是只要自己能当老板的机会，90%以上的人都不愿意给别人打工，在上海公司就有这么一位，来我公司学习项目十分勤奋，外出拜访客户不辞辛苦，一个月能外出20余次，当年他的客户申报创新资金成功10多家，这个人在我公司只干了三个月，就开始策划挖走我公司的核心项目人员出去单干，勉强在我公司干了十个月，仅仅学会了创新资金的申请，就急急忙忙出去做老板。可是出去后才发现并不是那么容易，自己不会做项目，虽然拉来一批客户，却没有办法做好服务，于是又回来找我们商量，他的客户转包给我们中企讯来做，我们的回答当然是拒绝了，中企讯一开始就注重品牌形象，绝不做转包业务。这样的案例在行业内数不胜数，着急出去单干的这一批人，基本上都是从业时间较短，急功近利，做业务基本靠忽悠，刚刚还只是一枚打工仔，摇身一变成了认识政府领导的能人。这种没有门槛的创业机遇，导致出现大量的政策咨询机构，从事政府专项资金申报业务，基本都是光杆司令。

第三：失控的业务员与客户

任何一个商业组织，都是依靠客户生存的，政府专项资金申报代理公司的客户资源管理非常艰难，最早期中企讯公司就出现过员工领着公司的社保和工资，私下和客户签订合同的，后来公司经过教育和治理，这种现象规范了许多，但还是有人铤而走险，这种现象对我们行业冲击最大，是代理公司老板感到最为为难的管理节点，后来我们引进了信息化管理系统，员工的客户联系记录、外出拜访记录能够很大程度上监控这种风险，不过还是出现过接私单的案例。

凡是没有技术门槛的服务盈利模式，往往难以管理客户资源，有人说你为什么不给员工一些股份，让他们也一起赚钱呢？我们的总结是，我们永远也无法满足一个人对金钱的最高渴望。

一部分客户为了追求利益最大化，往往会招来许多的代理公司作为供应商，反正前期没有支付任何成本，甚至同一个项目与两家以上的代理公司签订合同，曾经就有几次我们遇到这样的情况，客户与我们的签订合同的的项目立项了，最后客户不肯付钱，说是这同时也有另外一家公司参与申报，也签了与我们一样的咨询合同。这种做法其实对客户来说弊多利少，之后我会专门撰文讨论。

第四：人才匮乏与选择安逸

这两年来，政府资金申报的岗位需求太大，几乎所有的企业都在成立专业的政府事务部，有一家企业曾经申请到工信部的智能制造6000万，老板一看这生意最划算，于是加大了投入，组织成立了近二十人的专业团队，制定了年度到账计划，而且还有KPI考核，还必须有年度增长计划。一大批中小型企业，小微企业都在拼命招聘有经验的项目申报专员，月薪最少给到10000以上，这些企业最喜欢从我们这种代理公司走出去的人员，尤其是喜欢中企讯公司走出的人，因为行业内都知道中企讯是一家专业能力很强的申报代理机构，从中企讯走出的员工，能轻松应付一般中小企业的所有专项资金申报工作。2014年曾经有一位员工，在我公司学习了一年多，学习工作期间，还没有成功为客户申报项目的经验，也就是说还没有出过一分钱的业绩，就这样的人出去到了一家孵化器做申报专员，居然还能担任总监职位，并以行业专家身份为在孵企业授课，说实话我看到那些报道，一方面觉得汗颜，另一方面感叹行业的确缺乏人才。十四年来，中企讯几乎成了黄埔军校，为行业输送了数百名专业人才，这些人有的出去做老板，绝大多数都选择去了企业，因为去企业最大的好处就是底薪比我们高，而且压力没有那么大，他们都选择了安逸的工作。

上述四点总结，回答了政府专项资金与科技项目申报代理公司为何做不成规模化，也许能对我们的未来规划能有些帮助，至少我们能规避这些规律带来的风险，接下来我们这个行业的公司该如何与跨界的知识产权公司和会计师事务所展开竞争，规划行业的未来，我们继续讨论----

第一：继续强化我们的专业能力

我们中企讯公司为什么能在业内坚持十多年，与我们公司的专业能力有很大关系，我们特别注重项目申报质量，尤其是最近两年我们对客户的选择更是增加了许多专业的选项，有不少的老牌专利公司都曾经派人专门到我公司学习，找我们合作的孵化器、会计师事务所、产业园区、以及行业协会几乎每天都有人联系我们。

我们十四年的丰富经验，这是行业内无法赶超的，而这些经验真不是靠接受培训，或者高学历的人可以短时间内获得，我们判断项目的精准度以及为企业匹配政策的能力也不是走捷径可以学会的，我们每一次申报项目的过程，就能掌握一个项目除文件描述意外的规则。

虽然最近两年出现了项目申报的平台化公司，比如xxx网，他们虽然投入很大，广告做的很大，但是他们真的缺乏专业的团队支撑，所以注定是要失败的。客户服务过程中的每一个瑕疵都会让他们失去一批客户，而没有专业团队支撑的平台，根本无法满足服务质量要求。因此我们这个行业最终还是依靠专业能力取胜，最后还是依靠能够为客户创造价值受益，做平台的确是一个趋势，但是没有做好基础建设的平台只能是昙花一现。

继续强化我们的服务能力，继续学习新的项目资源，继续拓展信息渠道，继续培养核心人才，一定要做到专业能力超出群体水平。

第二：逐步形成细分领域平台化

刚刚说过，我们这个行业也必须走平台化公司，否则是没有出路的，首先我们行业内的一批确实有能力专业水平较高的公司应该相互成就，而不是互相杀价竞争，只有开展合作才是最佳选择。

不过我们的平台不能一下子覆盖所有的业务，我们只能选择某一个细分领域先做示范项目建设，示范成功之后再复制推广，做好专业的基础能力建设，逐步形成细分领域的平台化公司。

第三：引入专业管理组建强大团队

不管是之前的员工失控还是客户失控，其实都是一个管理水平问题，针对我们这种难以管理的行业，我们承认我们的管理能力有限，确实没有做到科学规范的管理水平，这就需要我们引进西方的科学管理，和专业的企业管理服务机构合作，采用现代企业管理模式，组建一支专业能力强的服务团队，只有组建一支训练有素的团队，企业才具有核心竞争力

第四：与资本合作协同创新服务

我们计划组建政策服务与咨询服务平台，我们将开发出专业的APP，采用B2B模式，为专业的咨询公司与企业搭建对接平台，利用中企讯的品牌资源，树立行业标杆，制定行业服务最高标准，我们希望引入资本，引入先进的管理，重新组建现代化公众公司。

中企讯是行业内知名服务品牌，十五年来特别注重品牌形象的树立，积累了丰富的经验，熟知行业规则，拥有核心团队且士气旺盛，足以支撑中企讯与资本合作的再次创业，欢迎资本商洽谈合作！

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